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涂料企業(yè)經(jīng)銷商的功能殘缺以及如何進(jìn)一步發(fā)展

發(fā)布時(shí)間:2013-05-02      新聞來(lái)源:一覽涂料英才網(wǎng)

   

 

      每年春季都是涂料行業(yè)的招商旺季,這段時(shí)間,涂料代理、涂料加盟、涂料招商,這些字眼頻頻的出現(xiàn)在各地電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等傳媒上,可見(jiàn)在年后的招商旺季涂料加盟的火爆程度。盤點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的各大涂料廠家推出的招商加盟政策,真的是層出不窮,一些高端品牌代理門檻高要求也高,條款很苛刻;而一些低端品牌,加盟門檻雖然低,但是對(duì)于加盟代理商的扶持政策也是非常少的,也很少做廣告,知名度低;一些沒(méi)有名氣的牌子,關(guān)鍵是產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。

     如果不合適的經(jīng)銷商,亦可謂之是殘缺功能的涂料經(jīng)銷商,無(wú)非兩種方式:幫助修復(fù)功能或更換。我們知道,開拓一個(gè)新客戶的成本,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維系一個(gè)老客戶的成本的數(shù)倍甚至更多。在涂料行業(yè)中,經(jīng)銷商的殘缺,主要在于其自身能力的不足,而非忠誠(chéng)度或經(jīng)營(yíng)意愿度不足,所以,遇到這樣的經(jīng)銷商,建議盡量不要更換,而是采用導(dǎo)入營(yíng)銷顧問(wèn)的形式來(lái)協(xié)助經(jīng)銷商修復(fù)功能,提升經(jīng)營(yíng)能力。

     身邊有這樣的真實(shí)案例,涂料經(jīng)銷商的產(chǎn)品系列并非沒(méi)有市場(chǎng),但是銷售不暢,究其主要原因是下游客戶常常因業(yè)務(wù)員不及時(shí)送貨導(dǎo)致斷貨而心生抱怨。這不是產(chǎn)品的問(wèn)題,這是經(jīng)銷商內(nèi)部管理的問(wèn)題。建議各涂料經(jīng)銷商建立專職營(yíng)管部門,負(fù)責(zé)接受批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)客戶的報(bào)貨,而業(yè)務(wù)員的功能變?yōu)閱渭兊呐渌图袄碡洝⒖颓榉⻊?wù)、信息收集。同時(shí),業(yè)務(wù)員每天的工作,建立業(yè)務(wù)員日記,營(yíng)管部門不定期抽查其真實(shí)性。這樣一來(lái),相信能有效解決斷貨、業(yè)務(wù)員管理不力等問(wèn)題。

     廠家派出業(yè)務(wù)人員,在本省其它地區(qū)依地級(jí)城市各開發(fā)一名分銷商,負(fù)責(zé)該區(qū)域的流通類市場(chǎng)、及經(jīng)銷商無(wú)法覆蓋的當(dāng)?shù)刂行⌒蚄A(Key Account主要指“重點(diǎn)客戶”)。而全國(guó)或全省類型的大型連鎖、CVS,則仍由省經(jīng)銷商負(fù)責(zé)供應(yīng)。廠家在布建好網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),也要理順報(bào)貨流程及價(jià)格體系。報(bào)貨流程上,建議視量的大小和路途的因素,由涂料經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)或廠家直接供應(yīng),但全省的銷售業(yè)績(jī),仍統(tǒng)在經(jīng)銷商的任務(wù)量上。下游的分銷商,獲得的是常規(guī)的返點(diǎn),返點(diǎn)建議由經(jīng)銷商承擔(dān)一部分,廠家不定期推出針對(duì)分銷商的促銷政策,剌激訂貨,幫助經(jīng)銷商做大市場(chǎng)。只要銷量快速上升,經(jīng)銷商是原意犧牲部分利潤(rùn)來(lái)作為推廣費(fèi)用的。

    在一定階段后,隨著各地級(jí)城市的分銷商銷量不斷上升,廠家應(yīng)該招聘長(zhǎng)期的駐地業(yè)務(wù)人員(成本考慮駐地業(yè)務(wù)本地化,節(jié)省差旅等費(fèi)用),協(xié)助各地分銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步深度開發(fā)。同時(shí),考慮成本及網(wǎng)絡(luò)管控能力的提升,可以將現(xiàn)有的分銷商徹底脫離出省經(jīng)銷商的管控,升級(jí)為廠家的直供涂料經(jīng)銷商。但這時(shí),要慎重處理原省經(jīng)銷商的關(guān)系,確保溝通順暢,解釋到位,以防關(guān)系搞僵。

    招商工作,一直都是許多涂料企業(yè)每年的首要工作,招商成功與否有時(shí)直接導(dǎo)致企業(yè)是否能夠收獲成功并繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去。如何將招商進(jìn)行的徹底,并且有效,是我們今天所要探討的問(wèn)題。

    要將招商工作搞成功,首先須要找出招商過(guò)程中存在及可能存在的問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn),以便合理的利用機(jī)會(huì),在推廣中解決出現(xiàn)的問(wèn)題,使招商工作能一舉成功,并為今后的推廣提供廣闊的發(fā)展空間。

    要讓經(jīng)銷商選擇代理你的產(chǎn)品,必須要明確為經(jīng)銷商解惑。

    利潤(rùn)如何?這是經(jīng)銷商最為關(guān)心的問(wèn)題,甚至是直接關(guān)系選擇或不選擇的問(wèn)題。產(chǎn)品類型不同,銷售網(wǎng)點(diǎn)不同,銷售區(qū)域不同以及品牌訴求不同,都可能影響利潤(rùn)問(wèn)題。如何針對(duì)性的解答并提供可信的說(shuō)明,能夠有效提升經(jīng)銷商的信心。 

    有了利潤(rùn),那么這利潤(rùn)能維持多久?其實(shí)這問(wèn)題直接指向的是,你的產(chǎn)品能活多久?它直接帶出的其他詢問(wèn)包括,你的產(chǎn)品能有多大的銷售扶持?它有多少宣傳扶持?它的市場(chǎng)區(qū)域你是否明確?它的品牌輸出點(diǎn)你是否已經(jīng)營(yíng)造?它的內(nèi)容也就是本質(zhì)如何?經(jīng)銷商需要了解這些,那就真誠(chéng)而可靠的告訴他。 

    所有人都會(huì)知道規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),你的經(jīng)銷商也不例外。是給予價(jià)值的回報(bào)?還是給予廣告的支持?還是提供促銷的保障?以及供貨的及時(shí),誠(chéng)信的保障等等。既然直接面對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)的是經(jīng)銷商,那就要免除他們的后顧之憂。


 


 

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